Techniques de négociation – Ce que le FBI, les psy et les commerciaux ont en commun
Négocier, ce n’est pas convaincre. C’est influencer le cadre. Voici les techniques les plus efficaces, du FBI aux salles de réunion, analysées et contextualisées pour le business B2B.
Ne jamais couper la poire en deux
Chris Voss (FBI)
Ancrage fort, refus de compromis
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L’effet miroir
Chris Voss
Technique d’empathie active
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La négociation raisonnée
Fisher & Ury (Harvard)
Gagnant-gagnant, BATNA
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Le silence stratégique
Approche terrain
Utilisé pour créer la tension
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La technique du “pire scénario”
Méthode socratique
Anticiper les objections
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La stratégie du “je reformule donc je gagne”
Vente active
Ancrage + perception d’écoute
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Principe de réciprocité
Cialdini
Redonner l’initiative à l’autre
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Négociation en mode dissociation émotionnelle
Intelligence émotionnelle
Pour désamorcer les tensions
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