Ce qu'il faut retenir
3 moments où le dirigeant DOIT intervenir sur un deal. 3 où il ne le doit SURTOUT pas. La méthode pour intervenir sans démotiver l'équipe. Et le ratio d'or : 1 deal sur 10 maximum.
Carrousel BD : Le dirigeant qui reprend la main
L'histoire d'un dirigeant qui avait pris l'habitude de reprendre tous les deals importants. Jusqu'à ce qu'il réalise que son équipe ne savait plus vendre sans lui.
Les 3 moments où vous devez intervenir
Marc dirige une PME de 30 personnes dans l'édition de logiciels. Il était son meilleur commercial. Pendant des années, il reprenait les deals importants personnellement. Résultat : son équipe ne savait plus vendre sans lui.
Je vois ce schéma dans la plupart des PME que j'accompagne. Le dirigeant a construit l'entreprise sur son carnet d'adresses et sa capacité à vendre. Puis il a recruté des commerciaux. Mais il n'a jamais vraiment lâché les manettes. Il reprend les rendez-vous, il valide les propositions, il appelle les clients importants. Sans le dire, son équipe apprend qu'elle peut compter sur lui pour débloquer les situations difficiles.
Le résultat, je le vois dans le regard des commerciaux quand ils m'appellent : ils n'ont plus confiance en eux. Et le dirigeant non plus.
Les 3 moments où vous devez intervenir
1. Le deal bloque sur une question stratégique. Votre commercial est bloqué parce que le client demande un engagement que seul vous pouvez prendre. Un changement de périmètre, un investissement supplémentaire, une garantie exceptionnelle. Ne laissez pas votre commercial improviser sur ces sujets. Intervenez, mais avec lui, pas à sa place.
2. Une relation personnelle de dirigeant à dirigeant peut débloquer la décision. Parfois, votre vis-à-vis chez le client attend de parler à son pair. Pas à un commercial. À un dirigeant qui prendra les mêmes risques que lui. Si vous sentez que la décision est suspendue à ce lien, intervenez. Mais préparez le rendez-vous avec votre commercial, ne le prenez pas seul.
3. Le deal dépasse un seuil critique pour l'entreprise. Si ce deal représente plus de 20% de votre chiffre d'affaires annuel, ou s'il conditionne un investissement structurant, vous devez être dans la boucle. Pas pour vendre à la place de votre équipe, mais pour montrer l'engagement de l'entreprise.
Les 3 moments où vous ne devez SURTOUT pas intervenir
1. Sur un premier rendez-vous standard. Le piège classique : le commercial a un premier rendez-vous, il est nerveux, il demande au dirigeant de l'accompagner. Le dirigeant accepte. Le commercial n'apprend jamais à gérer un premier rendez-vous seul. Et le client comprend que c'est le dirigeant le vrai décideur.
2. Pour négocier un prix que le commercial aurait pu gérer. Le dirigeant intervient pour accorder une remise que le commercial n'avait pas l'autorisation de donner. Résultat : le dirigeant devient le « sauveur » et le commercial perd toute crédibilité de négociation. Pour tous les deals suivants, le client saura qu'il doit parler au dirigeant pour obtenir un meilleur prix.
3. Pour faire de la présence sans objectif clair. « Je vais passer une tête au rendez-vous. » C'est la pire des interventions. Vous êtes là, mais vous ne savez pas pourquoi. Vous prenez la parole sans préparation. Vous créez de la confusion. Et le commercial ne sait pas quel était votre rôle. Si vous intervenez, ayez un objectif précis, préparez-le avec votre équipe, et quittez la salle dès que l'objectif est atteint.
Comment intervenir sans démotiver
La méthode que j'applique avec les dirigeants que je coache tient en trois règles.
Règle 1 : Préparer ensemble avant. Avant chaque rendez-vous où vous intervenez, passez 15 minutes à définir qui fait quoi. Vous n'êtes pas là pour vendre. Vous êtes là pour un objectif précis : valider un point stratégique, répondre à une question, montrer l'engagement de l'entreprise. Votre commercial garde la main sur le déroulé. Vous intervenez sur votre point, puis vous passez la main.
Règle 2 : Débriefer à chaud après. Dans l'heure qui suit le rendez-vous, faites un débrief de 10 minutes. Trois questions : qu'est-ce qui a bien fonctionné ? Qu'est-ce que tu ferais différemment ? Qu'est-ce que tu retiens pour le prochain ? Ne donnez pas votre version avant d'avoir écouté la sienne.
Règle 3 : Tenir le ratio d'or. Un deal sur dix maximum. Au-delà, vous prenez la place de votre équipe. Votre job n'est pas de vendre. Votre job est de faire en sorte que votre équipe vende sans vous. Si vous intervenez sur plus d'un deal sur dix, le problème n'est pas le deal. Le problème est votre recrutement, votre formation ou votre délégation.
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Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Quand le dirigeant doit-il intervenir sur un deal ?
Dans 3 cas précis : (1) quand le deal bloque sur une question stratégique que seul le dirigeant peut trancher, (2) quand une relation personnelle avec le client dirigeant peut débloquer la décision, (3) quand le deal dépasse un seuil critique pour l'entreprise. Jamais en dessous, jamais par habitude.
Quand le dirigeant ne doit surtout pas intervenir ?
Dans 3 cas : (1) pour un premier rendez-vous standard, (2) pour négocier un prix que le commercial aurait pu gérer, (3) pour faire de la présence sans objectif clair. Ces interventions affaiblissent l'autorité du commercial et lui apprennent à compter sur vous plutôt que sur lui-même.
Comment le dirigeant peut-il intervenir sans démotiver son commercial ?
La règle d'or : préparer ensemble avant, debriefer ensemble après. Le commercial doit comprendre pourquoi vous intervenez, quel est votre rôle dans ce rendez-vous précis, et ce que vous attendez de lui. Après le rendez-vous, faites un débrief à chaud : ce que vous avez vu, ce qu'il a bien fait, ce qu'il peut améliorer.
Pourquoi un dirigeant devrait-il éviter de reprendre les rendez-vous ?
Parce que chaque fois que le dirigeant reprend un rendez-vous, le commercial apprend qu'il peut compter sur quelqu'un d'autre pour débloquer ses deals. À terme, le dirigeant forme une équipe qui ne sait plus vendre sans lui. C'est le piège du dirigeant commercial : il devient le meilleur vendeur de son entreprise, et le seul.
Quel est le bon équilibre entre intervention et délégation ?
Le ratio que je conseille aux dirigeants que j'accompagne : intervenir sur 1 deal sur 10 maximum. Si vous intervenez plus, votre équipe ne se développe pas. Votre job n'est pas de vendre. Votre job est de faire en sorte que votre équipe vende sans vous.