« Qu’est-ce qu’on peut encore faire tomber avant la fin du mois ? »
Le cycle mensuel se reproduit avec la précision d’une horloge suisse.
On arrive au 28. Le pipe a l’air correct sur le papier, mais le chiffre n’est pas là. Alors tout le monde se tend. On cherche les deals qui pourraient tomber rapidement. Un petit miracle de fin de mois donne toujours un peu d’espoir.
Une relance de plus. Une remise. Un appel à un décideur. Un rendez-vous repris par le manager. On essaie tout pour sauver le mois.
En réalité, à ce moment-là, on sauve rarement une vente. On prend surtout conscience de tout ce qu’on n’a pas voulu regarder plus tôt.
La dernière semaine du mois ne sert pas à faire tomber les signatures. Elle sert à constater que certains deals étaient fragiles, peu motivés, mais suffisamment bien racontés pour nous permettre de cultiver encore un peu d’espoir.
C’est souvent là qu’on découvre que le prospect était intéressé, mais pas vraiment en train de décider. C’est là aussi qu’on voit qu’une proposition est partie trop tôt, que le vrai décideur n’a jamais été rencontré, ou que la prochaine étape n’était en fait qu’un espoir bien formulé. C’est exactement la mécanique que je décrivais déjà dans un prospect intéressé n’est pas encore une décision.
Le plus coûteux, ce n’est pas la tension de fin de mois. Le plus coûteux, c’est ce qu’elle pousse à faire.
On accorde une remise pour accélérer un dossier qui n’était pas prêt. On demande au manager de reprendre la main sur un rendez-vous pour tenter un sauvetage. On garde dans les prévisions une affaire qui aurait dû sortir depuis quinze jours. Et après, on appelle ça de l’effort commercial.
Souvent, ce n’est pas un effort. C’est une manière plus nerveuse de prolonger le flou. Les chiffres peuvent même paraître rassurants jusqu’au dernier moment, comme dans ces prévisions commerciales qui apaisent plus qu’elles n’éclairent. Mais à la fin du mois, le réel reprend toujours la main.
Un dirigeant ou un directeur commercial utile, à ce moment-là, ne demande pas d’abord : « qu’est-ce qu’on peut sauver ? »
Il demande plutôt : qu’est-ce qui aurait dû être signalé plus tôt ? Quelle vente est rentrée dans le pipe plus pour meubler que pour signer ? À quel moment avons-nous commencé à nous faire des illusions au lieu de nous challenger ? Et sur quel dossier va-t-on arrêter de courir après une signature pour refaire un point réel avec le client, savoir s’il se renseignait ou s’il avait vraiment envie d’avancer ?
Parfois, la bonne décision de fin de mois n’est pas de pousser plus fort. C’est de nettoyer.
Sortir deux affaires du pipe. Requalifier un devis. Refaire un débrief pendant qu’il est encore utile. Empêcher aussi le manager de devenir le pompier de service, comme dans ces rendez-vous repris trop souvent à la place de l’équipe.
Si vos fins de mois ressemblent trop souvent à une opération de sauvetage, on peut reprendre votre lecture du pipe, vos critères de décision et vos rituels de revue d’affaires.
Le 28 du mois n’est pas le jour où l’on sauve les ventes.
C’est le jour où l’on paie ce qu’on n’a pas voulu regarder avant.