Former et Coacher :Votre Levier de Performance N°1
Le plus grand atout d'un manager n'est pas sa propre performance, mais sa capacité à rendre les autres meilleurs. Devenez le coach que votre équipe mérite.
La différence entre Former et Coacher
Former, c'est transmettre un savoir (ex: la méthode de qualification). C'est essentiel, mais insuffisant.
Coacher, c'est aider la personne à trouver ses propres solutions en posant les bonnes questions. C'est l'art de faire grandir, de développer l'autonomie et la prise de conscience. Un manager performant maîtrise les deux.
1Les Principes du Manager-Coach
L'Écoute Active avant le Conseil
Le réflexe du manager est souvent de donner la solution. Le coach, lui, résiste à cette tentation. Il écoute, reformule et pose des questions ouvertes ("Qu'as-tu essayé ?", "Quelle autre approche pourrais-tu imaginer ?") pour guider le commercial vers sa propre solution.
S'appuyer sur les Forces
Le coaching est plus efficace quand il vise à amplifier les points forts plutôt qu'à corriger sans cesse les faiblesses. Identifiez le talent unique de chaque membre de l'équipe (le "super-pouvoir") et aidez-le à l'exploiter pleinement.
2Le Coaching sur le Terrain : L'Écoute d'Appel
L'écoute d'un appel (en direct ou enregistré) est l'outil de coaching le plus puissant. Voici comment le rendre efficace et bienveillant.
1. L'Auto-Évaluation d'Abord
Après l'appel, la première question à poser est toujours : "Comment as-tu trouvé que ça s'est passé ?". Laissez le commercial analyser sa propre performance. C'est la première étape de la prise de conscience.
2. Le Feedback Positif Spécifique
Commencez TOUJOURS par ce qui a bien fonctionné. Soyez précis. "J'ai beaucoup aimé la façon dont tu as reformulé son besoin à la 5ème minute" est plus puissant que "Bon appel".
3. L'Axe de Progression Unique
Choisissez UN seul point d'amélioration, le plus impactant. "Pour le prochain appel, si tu es d'accord, je te propose de te concentrer sur le fait de poser la question du budget un peu plus tôt. Qu'en penses-tu ?"
Devenez le leader que votre équipe attend.
Investir dans vos compétences de coach est le meilleur moyen d'obtenir une performance durable et une équipe autonome.