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Chantier 3 • Piloter la Performance

Piloter la Performance :De l'Intuition à la Décision

Cessez de naviguer à vue. Un pilotage efficace transforme la data en un levier de croissance prédictible et en un outil de coaching puissant.

Ce qui ne se mesure pas ne s'améliore pas

Le pilotage par la data n'est pas du "flicage". C'est un outil au service de la performance collective et individuelle. Il permet d'objectiver les discussions, d'identifier les vrais points de blocage et de concentrer les efforts là où ils ont le plus d'impact.

L'objectif est de passer d'un management réactif ("On n'a pas fait le chiffre") à un management proactif ("Je vois que ton taux de conversion chute, comment puis-je t'aider ?").

1Choisir les Bons Indicateurs (KPIs)

Indicateurs d'Activité (Leading) vs. de Résultat (Lagging)

Un bon tableau de bord équilibre deux types de KPIs :

Indicateurs d'Activité (Cause)

Mesurent l'effort. Ils sont contrôlables et prédictifs du résultat futur.

  • Nombre d'appels / emails
  • Nombre de rendez-vous pris
  • Nombre de nouvelles opportunités créées

Indicateurs de Résultat (Conséquence)

Mesurent la performance passée. Ils sont la conséquence de l'effort.

  • Chiffre d'Affaires signé
  • Taux de conversion (closing rate)
  • Panier moyen par vente

Le piège à éviter : Ne piloter que le chiffre d'affaires. C'est comme conduire en ne regardant que dans le rétroviseur. Le vrai pilotage se fait sur les indicateurs d'activité.

2Animer les Rituels de Performance

La data n'a de valeur que si elle est utilisée pour animer des conversations constructives.

Le "Pipeline Review" Hebdomadaire

Ce n'est pas une séance de justification. C'est un atelier de travail collectif pour débloquer les opportunités. Chaque commercial présente 1 ou 2 "deals" sur lesquels il souhaite l'avis du groupe.

Questions clés : "Où est le risque sur ce deal ?", "De quoi as-tu besoin pour avancer ?"

Le Point de Coaching Individuel

Basé sur le tableau de bord individuel. On analyse les ratios (ex: taux de conversion entre étape 1 et 2) pour identifier la compétence précise à travailler.

Exemple : "Je vois que tu as beaucoup de RDV1 mais peu de RDV2. Travaillons ensemble ta phase de découverte."

Mettez la data au service de votre croissance.

Un bon pilotage est la clé pour transformer vos objectifs en résultats concrets.