Recruter et Intégrer :Les Piliers de Votre Croissance
Le succès d'une équipe commerciale commence bien avant la première vente. Il commence par le bon recrutement et un onboarding impeccable.
Le coût d'une erreur de casting
Un mauvais recrutement coûte cher. Très cher. On estime qu'il représente entre 6 et 18 mois du salaire du poste. Au-delà du coût financier, il y a l'impact sur le moral de l'équipe, la relation client et le temps perdu.
Cette section vous donne une méthode structurée pour sécuriser vos recrutements et accélérer la montée en compétence de vos nouvelles recrues.
1Définir le Profil Idéal : Au-delà du CV
La "Scorecard" du Poste : Votre Boussole
Avant de chercher, sachez ce que vous voulez trouver. La scorecard définit le succès pour le poste :
- Mission : Quelle est la raison d'être du poste ? (Ex: "Développer un portefeuille de nouveaux clients sur le secteur Est").
- Résultats Clés (Outcomes) : Quels sont les 3 à 5 résultats mesurables attendus après 12 mois ? (Ex: "Atteindre 300k€ de nouveau business signé").
Les Compétences Non-Négociables
L'expérience c'est bien, mais les savoir-être (soft skills) font la différence sur le long terme. Cherchez activement :
Veut sincèrement comprendre le problème du client.
Ne se décourage pas face au "non".
Est ouvert au feedback et cherche à progresser.
2Le Processus d'Onboarding Structuré : Le Plan 30-60-90
L'intégration est un sprint, pas un marathon. Chaque jour compte. Voici un plan structuré pour garantir le succès.
Jours 1-30 : Immersion & Premières Bases
- Immersion culturelle : rencontres avec les équipes clés (produit, marketing, support).
- Formation produit/service intensive.
- Prise en main des outils (CRM).
- Premiers appels en écoute (shadowing) avec un commercial senior.
- Objectif : Comprendre l'écosystème et le discours.
Jours 31-60 : Action & Premiers Feedbacks
- Lancement des premières actions de prospection.
- Premiers rendez-vous menés en binôme avec le manager.
- Points de feedback hebdomadaires structurés.
- Objectif : Générer les premières opportunités et itérer sur l'approche.
Jours 61-90 : Autonomie & Performance
- Gestion autonome du cycle de vente sur des prospects qualifiés.
- Atteinte des premiers objectifs d'activité (KPIs).
- Bilan de performance des 90 jours et définition du plan de développement.
- Objectif : Devenir un membre contributeur et autonome de l'équipe.
Besoin de structurer votre processus ?
Un recrutement et un onboarding réussis sont les investissements les plus rentables que vous puissiez faire. Parlons-en.