Guide RecrutementCommercial PME
Recrutez les bons commerciaux pour votre PME avec notre guide complet. Grilles d'évaluation, templates d'entretien et méthodes éprouvées par Laurent Serre.
Enjeux du Recrutement Commercial en PME
Pourquoi le recrutement commercial est critique pour les PME
Échec Recrutement
Des recrutements commerciaux échouent en PME
Mois Intégration
Temps moyen pour être opérationnel
Coût Échec
Le salaire annuel en cas d'échec
Impact CA
Avec le bon recrutement
Processus de Recrutement Structuré
Méthode en 6 étapes pour recruter le bon commercial
Définition du Profil
Clarifiez précisément le profil recherché selon votre contexte PME.
- Compétences techniques
- Soft skills prioritaires
- Expérience requise
- Fit culturel
Sourcing Candidats
Stratégies de sourcing adaptées aux budgets PME.
- LinkedIn ciblé
- Cooptation interne
- Jobboards spécialisés
- Réseau professionnel
Présélection CV
Grille de lecture pour identifier les candidats prometteurs.
- Critères éliminatoires
- Signaux positifs
- Cohérence parcours
- Résultats quantifiés
Entretien Téléphonique
Premier filtre pour valider la motivation et l'adéquation.
- Questions de motivation
- Validation expérience
- Évaluation communication
- Disponibilité/mobilité
Entretien Présentiel
Évaluation approfondie des compétences et du potentiel.
- Entretien comportemental
- Mise en situation
- Test de vente
- Questions techniques
Décision & Intégration
Finalisation du recrutement et plan d'intégration.
- Synthèse évaluations
- Vérification références
- Négociation offre
- Plan d'onboarding
Grilles d'Évaluation
Outils d'évaluation objectifs pour chaque étape du processus
Grille Entretien Téléphonique
Évaluation rapide et efficace en 15-20 minutes.
Motivation (0-5 points)
- • Connaissance de l'entreprise
- • Raisons de candidature
- • Projet professionnel
Communication (0-5 points)
- • Clarté d'expression
- • Écoute active
- • Aisance relationnelle
Expérience (0-5 points)
- • Adéquation secteur/produit
- • Résultats quantifiés
- • Progression de carrière
Grille Entretien Présentiel
Évaluation complète sur 100 points répartis en 5 domaines.
Compétences Vente (0-25 points)
- • Techniques de prospection
- • Conduite d'entretien
- • Closing et négociation
Soft Skills (0-20 points)
- • Empathie et écoute
- • Adaptabilité
- • Résilience
Fit Culturel (0-20 points)
- • Valeurs partagées
- • Esprit d'équipe
- • Autonomie
Potentiel (0-20 points)
- • Capacité d'apprentissage
- • Ambition
- • Leadership
Mise en Situation (0-15 points)
- • Performance test vente
- • Gestion objections
- • Créativité solutions
Templates d'Entretien
Questions types et mises en situation pour évaluer efficacement
Questions Comportementales
"Décrivez-moi votre plus belle réussite commerciale"
→ Évalue les résultats et la fierté du métier
"Comment gérez-vous un refus client ?"
→ Teste la résilience et l'adaptabilité
"Que faites-vous quand vous n'atteignez pas vos objectifs ?"
→ Évalue la remise en question et l'amélioration continue
Questions Techniques
"Comment préparez-vous un RDV client ?"
→ Évalue la méthode et la rigueur
"Quelle est votre technique de closing préférée ?"
→ Teste les compétences de conclusion
"Comment gérez-vous votre pipeline ?"
→ Évalue l'organisation et le suivi
Mises en Situation
Appel à froid
→ "Appelez-moi pour me vendre [votre produit]"
Gestion d'objection
→ "C'est trop cher" / "Je dois réfléchir"
Présentation produit
→ "Présentez-moi notre solution en 3 minutes"
Recrutez les Bons Commerciaux
Guide complet + grilles d'évaluation + templates d'entretien prêts à utiliser.