Résumé du livre
Le closing n’est pas un acte unique en fin de cycle, mais une série de « mini-engagements » tout au long du processus de vente. Anthony Iannarino démontre que chaque étape doit apporter de la valeur pour mériter la signature. Ce type d’ouvrage complète les approches globales en fournissant des formules concrètes pour répondre aux dernières objections, créer un sentiment d’urgence et formuler la demande de commande avec confiance.
Techniques et concepts clés
- Le closing comme succession de micro-engagements (prochaine réunion, implication du décideur, etc.).
- Créer de la valeur à chaque étape pour mériter la signature.
- Formules de langage pour lever les dernières objections et créer l’urgence.
- Demander la commande de façon assumée et confiante.
À retenir / Conseils terrain
- Préparer chaque étape du closing comme une progression naturelle, pas une rupture.
- Oser demander l’engagement quand on a vraiment aidé le client à se décider.
- Utiliser des formulations positives et assumées pour conclure.
- Créer un sentiment d’urgence sans pression excessive.
« Qui ne demande pas, n’obtient pas. »