Résumé du livre
Predictable Revenue est la « bible » de la prospection SaaS. Aaron Ross et Marylou Tyler y introduisent la spécialisation des rôles commerciaux (SDR, closer, farmer), le Cold Calling 2.0, et la segmentation Seeds/Nets/Spears. Le livre propose un processus outbound reproductible pour générer un flux de leads prévisible et assurer une croissance régulière. Il formalise la stratégie d’emails ciblés, la mesure des métriques clés, et la structuration d’une équipe performante.
Chapitres clés
- La spécialisation des rôles : SDR, Closer, Farmer
- Le Cold Calling 2.0 : emails ciblés vs appels à froid classiques
- La segmentation Seeds, Nets & Spears
- Structurer un processus outbound reproductible
- Définir et suivre les bons KPIs pour piloter la croissance
À retenir / Conseils terrain
- Spécialiser les rôles pour maximiser l’efficacité de chaque commercial
- Privilégier les emails ciblés pour la prise de rendez-vous
- Adapter ses efforts selon le type de lead (Seed, Net, Spear)
- Mettre en place un process outbound mesurable et scalable
- Suivre ses métriques pour ajuster et améliorer en continu
« La croissance prévisible repose sur un process reproductible, des rôles clairs et des métriques suivies avec rigueur. »