Résumé du livre
Les fondateurs de Miller Heiman ont formalisé le processus de management des comptes existants via la méthode LAMP (Large Account Management Process). Ce livre explique comment classer ses comptes (top, stratégiques…) et comment élaborer un plan de croissance par compte. La philosophie est de construire des relations long terme mutuellement profitables.
Les auteurs détaillent comment conduire régulièrement des revues de compte avec le client, comment détecter de nouvelles opportunités de vente upsell/cross-sell, et comment apporter davantage de valeur pour devenir un partenaire indispensable du client. LAMP fournit des outils pratiques comme l’analyse des « white spaces » (identifier les lignes de produits non encore vendues au client), le plan d’action annuel co-construit, etc. Il s’agit d’industrialiser la gestion de la relation client pour fidéliser et développer ses principaux clients.
Un impératif quand on sait que généralement 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires. Ce livre, parent du Strategic Selling, aide à passer d’une posture de vendeur à celle de gestionnaire de partenariat sur le long terme.
Concepts clés / Conseils terrain
- Classer ses comptes (top, stratégiques, etc.) pour prioriser les efforts
- Élaborer un plan de croissance par compte, co-construit avec le client
- Conduire des revues de compte régulières pour détecter de nouvelles opportunités
- Analyser les « white spaces » pour identifier les axes de développement
- Passer d’une posture de vendeur à celle de gestionnaire de partenariat
« Industrialiser la gestion de la relation client, c’est fidéliser et développer ses principaux clients sur le long terme. »