Résumé du livre
Gap Selling est centré sur le concept de “combler le fossé” (gap) entre l’état actuel du client et l’état futur souhaité. Le commercial agit comme un diagnosticien : il doit découvrir la situation présente du client, l’aider à définir où il veut aller, puis montrer comment la solution réduit ce gap.
Étapes clés de Gap Selling
- Découverte exhaustive de la situation actuelle du client
- Définition de l’état futur souhaité
- Amplification de la conscience du gap
- Alignement de la solution sur le gap réel
L’approche est exigeante, mais promet des ventes plus solides et un véritable rôle de consultant auprès du client.
À retenir / Conseils terrain
- Creuser beaucoup plus loin dans la découverte client
- Quantifier l’impact du problème et du gap
- Ne jamais proposer de solution avant d’avoir cerné le gap
« La vente, c’est l’art de combler le fossé entre où est le client et où il veut aller. »