Résumé du livre
Solution Selling propose un processus en plusieurs étapes : rechercher les difficultés du client, les qualifier, proposer une vision de la solution, faire valider cette vision, justifier le ROI, puis négocier l’accord. L’accent est mis sur la découverte approfondie : un bon vendeur doit agir comme un médecin qui pose un diagnostic avant de prescrire.
Étapes clés de Solution Selling
- Découverte approfondie des problèmes du client
- Qualification et validation de la vision de la solution
- Justification du ROI
- Négociation et accord final
La méthode a inculqué l’idée que “vendre, c’est résoudre un problème”, et qu’il faut commencer par écouter et comprendre.
À retenir / Conseils terrain
- Agir comme un médecin : diagnostiquer avant de prescrire
- Creuser la “douleur” du client pour proposer une solution personnalisée
- Co-construire la solution avec le client
« Vendre, c’est résoudre un problème, pas pousser un produit. »