Résumé du livre
Getting to Yes expose une méthode en quatre principes pour trouver des accords gagnant-gagnant : raisonner en intérêts (et non en positions), générer des options mutuellement avantageuses, s’appuyer sur des critères objectifs, dissocier les personnes du problème. Les auteurs introduisent le concept de BATNA (meilleure solution de repli) pour négocier avec sérénité et obtenir des résultats durables.
Chapitres clés
- Raisonner en intérêts, pas en positions
- Générer des options mutuellement avantageuses
- S’appuyer sur des critères objectifs
- Dissocier les personnes du problème
- Le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
À retenir / Conseils terrain
- Creuser les intérêts réels de chaque partie
- Imaginer plusieurs solutions avant de décider
- Utiliser des critères objectifs pour légitimer l’accord
- Gérer les émotions à part pour éviter les blocages
- Connaître sa BATNA pour négocier avec confiance
« On n’obtient pas ce qu’on mérite, mais ce qu’on négocie intelligemment. »