Carrousel BD : le non arrive toujours trop tard
Marc, commercial B2B depuis 8 ans, vient de perdre un deal qu’il pensait solide. Il est convaincu que le client a choisi un concurrent moins cher. Mais en revisitant son propre process avec Laurent, il decouvre que la vente etait deja morte des le premier rendez-vous.
Ce que vous allez retenir
Un deal ne se perd pas au moment ou le client dit non. Il se perd en amont, par petites lachetes commerciales. Voici pourquoi et comment les eviter.
Quand une vente est perdue, l’explication arrive souvent tres vite. Le concurrent etait moins cher. Le projet a ete repousse. Le contact n’a pas reussi a faire passer le dossier. Le client n’etait pas mur.
Parfois, c’est vrai.
Mais dans beaucoup de PME, ces phrases servent surtout a rendre la perte acceptable. Elles racontent la fin de l’histoire. Pas le moment ou la vente a commence a se degrader.
Ce moment arrive souvent bien plus tot.
Des le premier rendez-vous, quand le commercial presente trop vite ce qu’il vend avant d’avoir compris ce que le client cherche vraiment a regler.
Des la decouverte, quand il entend un besoin mais ne verifie pas si ce besoin est prioritaire, finance, porte par la bonne personne.
Des la proposition, quand il envoie un document par email en esperant qu’il fera le travail a sa place.
Le probleme n’est pas seulement une erreur de methode. C’est une perte de rigueur dans la lecture de l’affaire.
« J’ai vu des commerciaux sortir d’un rendez-vous en disant : « Tres bon contact. » Et quand on creuse, il n’y a pas grand-chose derriere. »
On ne sait pas qui decide vraiment. On ne sait pas ce qui se passe si le client ne fait rien. On ne sait pas avec quoi il compare. On ne sait pas quelle prochaine etape engage reellement quelqu’un.
Mais comme l’echange a ete agreable, l’affaire entre dans le pipe.
Trois semaines plus tard, elle devient silencieuse. Six semaines plus tard, elle est encore « en reflexion ». A la reunion commerciale, on explique qu’il faut relancer.
En realite, il aurait souvent fallu requalifier beaucoup plus tot.
Une vente B2B ne se perd pas toujours sur un grand moment visible. Elle se perd par petites lachetes commerciales.
Ne pas poser la question sur le vrai decideur parce qu’on a peur de casser l’ambiance. Ne pas demander ce qui se passera si rien ne change. Ne pas verifier si le calendrier est reel. Ne pas dire au client : « J’ai l’impression que ce sujet n’est pas encore assez prioritaire pour avancer. Je me trompe ? »
Ces phrases ne sont pas agressives. Elles sont saines.
Elles evitent de confondre une discussion interessante avec une affaire solide.
« La rigueur commerciale, ce n’est pas reciter un processus. C’est accepter de regarder la vente comme elle est, meme quand elle est moins avancee qu’on aimerait. »
Un commercial qui fait ca ne gagne pas toutes ses affaires.
Mais il perd moins de temps avec les mauvaises. Il voit plus tot les dossiers qui n’avanceront pas. Il sait pourquoi une vente bloque. Et surtout, il arrete de decouvrir la verite au moment ou le client dit non.
C’est souvent la que le niveau commercial se joue.
Pas dans la derniere relance. Dans la capacite a voir, des le debut, si une vente existe vraiment.