Résumé du livre
Strategic Selling propose un processus structuré pour gérer des ventes complexes impliquant de multiples décideurs. L’outil clé est la “Blue Sheet” : cartographier tous les acteurs du compte, leurs critères de succès et le plan d’action pour chacun. La méthode introduit aussi le concept de win-win partagé et la notion de “vendre avec le client”.
Concepts clés de Strategic Selling
- La Blue Sheet : cartographie des acteurs et plan d’action
- Les 4 types de personnes dans un compte (coach, utilisateur, décideur, gatekeeper)
- Win-win partagé, vendre avec le client
- Stratégie par compte, gestion des ventes complexes
À retenir / Conseils terrain
- Cartographier tous les décideurs et influenceurs
- Adapter sa stratégie à chaque acteur
- Construire un plan d’action détaillé pour chaque compte
« Vendre avec le client, pas au client. »