Résumé du livre
Never Split the Difference, écrit par l’ancien négociateur du FBI Chris Voss, révolutionne les techniques de négociation en prônant l’empathie tactique et l’écoute active. Voss explique comment décrypter les émotions et besoins profonds de l’autre, utiliser le mirroring et les questions calibrées, et pratiquer l’audit d’accusation pour désamorcer la méfiance. Il recommande d’encourager le « non » pour découvrir les vraies préoccupations et enseigne à négocier sans concession inutile, en obtenant la confiance de l’autre partie.
Chapitres clés
- L’empathie tactique et l’écoute active
- Le mirroring et les questions calibrées
- L’audit d’accusation pour désamorcer les objections
- Encourager le « non » pour mieux comprendre l’autre
- Créer des solutions gagnant-gagnant créatives
À retenir / Conseils terrain
- Pratiquer l’écoute active pour comprendre les besoins cachés
- Utiliser le mirroring pour instaurer la confiance
- Formuler les objections de l’autre avant qu’il ne le fasse
- Ne pas avoir peur du « non » : c’est le début de la vraie négociation
- Rechercher la confiance et la créativité plutôt que le compromis
« L’empathie tactique, c’est comprendre l’autre mieux qu’il ne se comprend lui-même. »