Qu'est-ce que la technique 'Ne jamais couper la poire en deux' ?

C'est une technique de négociation développée par Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI, qui rejette les compromis traditionnels pour créer de la valeur authentique sans sacrifier ses positions essentielles. Elle consiste à refuser poliment mais fermement les demandes de remise et à proposer des alternatives créatives qui préservent la marge tout en apportant de la valeur au client.

Comment adapter cette technique au contexte PME français ?

Laurent Serre a adapté cette technique en intégrant la courtoisie et l'empathie française tout en maintenant la fermeté sur les principes. L'approche respecte les relations personnelles cruciales en PME en commençant toujours par 'Je comprends que...' avant d'expliquer pourquoi un compromis ne servirait ni le client ni le fournisseur. L'adaptation française privilégie les solutions créatives aux refus secs.

Quels sont les résultats obtenus avec cette technique ?

Les résultats mesurés par Laurent Serre sur ses clients PME montrent : 85% de préservation des marges (vs 40% avec les compromis traditionnels), 92% de satisfaction client maintenue malgré la fermeté, 95% de durabilité des accords (moins de renégociations), et 78% d'amélioration de la perception de valeur de l'entreprise.

Quelles sont les erreurs à éviter avec cette technique ?

Les principales erreurs sont : céder immédiatement par peur de perdre le client, sur-justifier son refus avec des explications interminables, proposer des alternatives qui sont en fait des compromis déguisés, appliquer la technique de façon robotique sans empathie, et ne pas avoir préparé suffisamment d'alternatives créatives avant la négociation.

Comment préparer ses alternatives créatives ?

Préparez 3-5 alternatives minimum avant chaque négociation en variant : le paiement (échelonné, différé), le timing (livraison modulaire), le périmètre (version allégée puis extensions), les services additionnels (formation, maintenance), et les garanties (résultats, satisfaction). Chaque alternative doit préserver votre marge ET apporter une valeur nouvelle au client.

Cette technique fonctionne-t-elle en négociation B2B complexe ?

Oui, particulièrement en B2B complexe où les relations long terme sont cruciales. Chris Voss l'a développée pour des négociations de vie ou de mort au FBI. En B2B, elle permet de construire une réputation de partenaire fiable qui ne brade pas sa valeur, ce qui renforce paradoxalement la confiance et facilite les négociations futures.

Ne jamais couper la poire en deux | Technique FBI de Chris Voss

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Vision Laurent Serre

En 20 ans d'accompagnement PME, j'ai vu trop d'entrepreneurs céder sur leurs prix par peur de perdre le client. Chris Voss nous enseigne une vérité fondamentale : "Un bon accord ne peut pas naître d'un mauvais compromis." Cette technique, que j'ai adaptée au contexte PME français, transforme la négociation d'un affrontement en une recherche collaborative de solutions créatives. Mes clients qui l'appliquent préservent leurs marges tout en renforçant leur crédibilité - ils deviennent des partenaires respectés, pas des fournisseurs corvéables.

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