Le blog · Vente B2B et vie commerciale
Des situations commerciales analysées pour vous aider à entraîner votre équipe, préparer vos rendez-vous et faire avancer vos décisions.
Entretiens de vente
70% des démos SaaS n'aboutissent pas à une vente. Non pas parce que le produit est mauvais, mais parce que le commercial le montre trop tôt. Les 3 erreurs des éditeurs de logiciels et comment les corriger.
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Entretiens de vente
Gartner : 70% des acheteurs B2B préfèrent une expérience 100% digitale sans commercial. Mais ce n'est pas un rejet du conseil — c'est un rejet du mauvais commercial. 7 data points Gartner sourcés.
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Entretiens de vente
Les commerciaux les plus appréciés ne sont pas ceux qui vendent le plus. La méthode Challenger Sales appliquée au terrain B2B français — sans confondre tension constructive et agressivité.
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Entretiens de vente
Diagnostic, stratégie, pipeline, compétences, pilotage : les 5 étapes concrètes pour développer votre commercial PME. Un cadre terrain testé par un expert avec 20 ans d'expérience.
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Entretiens de vente
47 slides, budget, SWOT, objectifs à 3 ans. Puis quatre questions qu'il ne peut pas honorer. Le vrai problème des PME n'est pas l'absence de stratégie : c'est l'incapacité à choisir.
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Entretiens de vente
Vingt-cinq indicateurs, des graphiques partout, des jolies couleurs. Mais au fond, lequel regardez-vous le lundi matin ? Le problème des KPIs en PME n'est pas le manque de données, c'est l'abondance.
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Entretiens de vente
Pas une technique de manipulation. Une posture : vous n'êtes pas là pour vendre, vous êtes là pour aider le client à prendre la meilleure décision. Les 4 piliers de la posture consultative et la méthode terrain.
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Entretiens de vente
SPIN, BANT, BEBEDC : comparatif complet des 3 méthodes de vente B2B les plus utilisées. Avantages, limites, tableau comparatif et guide de choix pour dirigeant de PME.
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Entretiens de vente
Un client formule rarement son vrai problème du premier coup. Le rôle du commercial est d'aider à distinguer la demande visible, l'enjeu réel et les conséquences concrètes.
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Entretiens de vente
Quand la fin de mois ressemble à une opération de sauvetage, le problème n'est presque jamais le dernier appel. Il est dans ce qui n'a pas été regardé plus tôt.
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Entretiens de vente
Un dirigeant qui ne décroche jamais le week-end ne revient pas vraiment reposé le lundi. La récupération commence par une vraie clôture de semaine.
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Entretiens de vente
Quand une réunion commerciale se contente de commenter les chiffres sans trancher, elle donne une impression de sérieux mais ne fait presque jamais avancer les ventes.
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Lire et mettre en pratique ↗Le premier pas
Vous me décrivez votre situation. Nous regardons ensemble si un entraînement commercial peut vous être utile.
Un échange direct avec Laurent Serre.