Le blog · Vente B2B et vie commerciale
Des situations commerciales analysées pour vous aider à entraîner votre équipe, préparer vos rendez-vous et faire avancer vos décisions.
Entretiens de vente
Pas une technique de manipulation. Une posture : vous n'êtes pas là pour vendre, vous êtes là pour aider le client à prendre la meilleure décision. Les 4 piliers de la posture consultative et la méthode terrain.
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Management et entraînement
Fixer des objectifs commerciaux sans méthode, c'est saboter votre performance. La méthode terrain pour combiner objectifs de résultats et d'activité, calibrer l'ambition et construire un variable qui motive.
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Management et entraînement
Un mauvais recrutement commercial coûte 50 000€ à 150 000€ à une PME. Voici comment recruter les bons profils, repérer les red flags et intégrer efficacement un nouveau commercial.
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IA et outils
Un pipeline commercial mal construit donne une fausse confiance. Voici comment le structurer, les indicateurs à suivre, les erreurs à éviter, et le format de revue qui fait la différence.
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IA et outils
L'IA ne remplace pas vos commerciaux. Elle amplifie leur capacité à être pertinents, rapides et efficaces. Ce qui change concrètement pour les PME qui intègrent l'IA.
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Entretiens de vente
SPIN, BANT, BEBEDC : comparatif complet des 3 méthodes de vente B2B les plus utilisées. Avantages, limites, tableau comparatif et guide de choix pour dirigeant de PME.
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Négociation et conclusion
Les objections ne sont pas des obstacles, ce sont des portes. La méthode en 4 étapes pour traiter n'importe quelle objection B2B sans forcer, du prix à l'autorité.
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Négociation et conclusion
Le closing B2B n'est pas une manipulation. C'est une conclusion logique quand la découverte a bien été faite. Savoir quand et comment conclure, ça s'apprend.
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Prospection
La prospection téléphonique fonctionne encore quand elle sert un vrai échange préparé. Ce qui ne marche plus, c'est l'appel lancé au hasard pour réciter un argumentaire.
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Entretiens de vente
Un client formule rarement son vrai problème du premier coup. Le rôle du commercial est d'aider à distinguer la demande visible, l'enjeu réel et les conséquences concrètes.
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Entretiens de vente
Quand la fin de mois ressemble à une opération de sauvetage, le problème n'est presque jamais le dernier appel. Il est dans ce qui n'a pas été regardé plus tôt.
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Entretiens de vente
Un dirigeant qui ne décroche jamais le week-end ne revient pas vraiment reposé le lundi. La récupération commence par une vraie clôture de semaine.
· 5 min de lecture · Article
Lire et mettre en pratique ↗Le premier pas
Vous me décrivez votre situation. Nous regardons ensemble si un entraînement commercial peut vous être utile.
Un échange direct avec Laurent Serre.