Le blog · Vente B2B et vie commerciale
Des situations commerciales analysées pour vous aider à entraîner votre équipe, préparer vos rendez-vous et faire avancer vos décisions.
Management et entraînement
La formation masse ne change rien. Le coaching terrain, oui — à condition de suivre 5 leviers précis : observer avant d'agir, structurer le retour en 3 temps, répéter délibérément, relier l'individuel au collectif, et mesurer le progrès.
· 7 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Entretiens de vente
Les commerciaux les plus appréciés ne sont pas ceux qui vendent le plus. La méthode Challenger Sales appliquée au terrain B2B français — sans confondre tension constructive et agressivité.
· 5 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Entretiens de vente
Diagnostic, stratégie, pipeline, compétences, pilotage : les 5 étapes concrètes pour développer votre commercial PME. Un cadre terrain testé par un expert avec 20 ans d'expérience.
· 15 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
IA et outils
Un playbook de 80 pages qui dort vaut zero. Voici comment construire un guide de terrain que vos commerciaux consulteront en situation.
· 7 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Prospection
Un acheteur B2B ne compare pas seulement des offres. Il compare des risques. Pour une raison simple : il ne signe jamais seul dans sa tête.
· 6 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Prospection
La prospection ne se fait pas quand on a le temps. Elle se tient parce qu'elle est organisée : ciblage, message, canaux, rythme et suivi réel.
· 7 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Négociation et conclusion
« C'est trop cher » n'est presque jamais une objection de prix. C'est une objection de clarté. La vraie compétence, ce n'est pas de bien négocier. C'est de rendre la négociation inutile.
· 4 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Entretiens de vente
47 slides, budget, SWOT, objectifs à 3 ans. Puis quatre questions qu'il ne peut pas honorer. Le vrai problème des PME n'est pas l'absence de stratégie : c'est l'incapacité à choisir.
· 5 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Entretiens de vente
Vingt-cinq indicateurs, des graphiques partout, des jolies couleurs. Mais au fond, lequel regardez-vous le lundi matin ? Le problème des KPIs en PME n'est pas le manque de données, c'est l'abondance.
· 5 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Management et entraînement
Le coaching commercial ne commence pas par un plan. Il commence par une conversation. Avant de préparer votre diagnostic, allez écouter votre commercial.
· 5 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Prospection
LinkedIn prospection B2B : 50 messages génériques reçus, 3 lus. La différence ? L'attention réelle. Une règle simple avant d'écrire à un prospect.
· 5 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗
Management et entraînement
Des réunions qui tournent en rond, des équipes qui regardent leurs chaussures. J'ai testé des formats pendant 15 ans. Voici celui qui tient : 4 blocs, 60 minutes, 80% sur le futur.
· 6 min · Article
Lire et mettre en pratique ↗Le premier pas
Vous me décrivez votre situation. Nous regardons ensemble si un entraînement commercial peut vous être utile.
Un échange direct avec Laurent Serre.